Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Основные профессинальные компетенции менеджера по продажам

Основные профессинальные компетенции менеджера по продажам

Модель компетенций менеджера по продажам в 2020 году

Рынок В2В требует от менеджера набора определённых компетенций, позволяющих успешно доводить сделки до их логичного завершения и приводящих клиентов в разряд постоянных. Данная статья позволит как работодателю, так рекрутеру и, непосредственно, самому сотруднику определить ту модель компетенций менеджера по продажам, которая будет способствовать подбору квалифицированного персонала и, как следствие, развитию организации. В Энциклопедическом словаре Компетенция (от лат. competo – добиваюсь; соответствую – подхожу) 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу.

2) Знания, опыт в той или иной области.

В Бизнес-словаре приведено следующее определение компетенции – круг полномочий, право принятия решений государственного органа, должностного лица, оговариваемое законами, нормативными актами, положениями, инструкциями. Многие ошибочно считают, что компетенция и компетентность – это слова-синонимы. Итак, в Словаре русского языка под ред.

А.П. Евгеньевой дано определение компетентности – это обладание определённой компетенцией, то есть знаниями и опытом собственной деятельности, позволяющими выносить объективные суждения и принимать точные решения.

Иначе говоря, компетенции – это некие качества, а компетентность – это умение эти качества применять. Процесс продажи в сегменте В2В происходит несколько продолжительнее и сложнее, чем в сегменте В2С: № п/п Этап Комментарий 1 Обозначение мотивации При покупке определённых материальных ценностей на рынке В2В возникает ряд вопросов:

  1. Какую экономическую выгоду принесёт данное приобретение организации?
  2. Каков будет размер прибыли, полученной вследствие покупки? и т.д.

2 Оценка качества товара Покупатель оценивает качество товара с учётом собственного представления о качестве 3 Переговоры между продавцом и покупателем Переговоры могут быть продолжительными и проходить в несколько этапов 4 Выбор продавца Обычно покупатель выбирает между несколькими поставщиками одновременно 5 Принятие решения о покупке Решение приобретают специалисты, понимающие ценность, качество товара и потребность организации именно в данном товаре 6 Уверенность в дальнейшем сотрудничестве с продавцом Обычно покупатель рассчитывает на дальнейшее взаимодействие с продавцом: консультации, техническое обслуживание (если требуется), соблюдение гарантийных условий, возможность осуществления возврата 7 Покупка товара После оценивания всех возможностей и грамотной работе менеджера по продажам покупатель принимает решение о покупке Читайте так же статью ⇒ Учитывая тот факт, что менеджер по продажам работает в сегменте «Человек-человек», ему в обязательном порядке должны быть присущи такие личностные качества, которые позволят организовать работу с ним и непосредственно ему максимально комфортной. Для данного специалиста должны быть характерны следующие характеристики:

  1. желание общаться;
  2. способность к принятию решений.
  3. желание и стремление оказывать помощь и поддержку;
  4. оптимизм;
  5. умение располагать к себе людей;
  6. умение анализировать и делать выводы;
  7. позитивное отношение к людям;

Указанные личностные характеристики позволять рекрутеру выявить подходящую кандидатуру, а самому соискателю оценить свои возможности.

Читайте так же статью ⇒ Менеджер по продажам зачастую является ключевой фигурой в развитии бизнеса, что в определённом смысле требует специалиста, подходящего под так называемую модель компетенций менеджера по продажам. Итак, менеджер по продажам должен обладать следующими компетенциями: Компетенции Комментарий Энергичность Стремление к новому, желание быть впереди, активность.

Умение коммуницировать Данный навык необходим для успешного ведения переговоров, т.е.

менеджер по продажам должен выстроить деловые отношения таким образом, чтобы результатом общения явилось, как минимум, совершение сделки, как максимум – установлены длительные отношения Достижение результата Стремление к достижению результата, умение противостоять негативным условиям, умение прилагать усилия Ответственность Умения принимать решение, умение отвечать за собственные ошибки Обучаемость Способность к получению новых знаний и применению их на практике, открытость новой информации Уверенность Уверенность в продаваемом продукте, в компании, в себе Ориентация на клиента Умение с понимание отнестись к запросу клиента, проанализировать его и выбрать продукт компании, позволяющий удовлетворить предложенный запрос Устойчивость к стрессу Умение сохранять эмоциональную устойчивость в неблагоприятной психологической ситуации и способность к восстановлению после перенесённого стресса Трудолюбие Усердие в достижении поставленной цели Организованность Соблюдение порядка, установленного в компании и способность работать в соответствии с принятыми нормами и правилами, умение работать в команде Читайте так же статью ⇒ Функционал менеджера по продажам невероятно широк – для клиента он видится одновременно в нескольких ролях, которые просто обязан «играть» практически совершенно: Роль Комментарий Эксперт Менеджер по продажам знакомит покупателя с основными характеристиками товара, его качествами, условиями покупки.

менеджер по продажам должен выстроить деловые отношения таким образом, чтобы результатом общения явилось, как минимум, совершение сделки, как максимум – установлены длительные отношения Достижение результата Стремление к достижению результата, умение противостоять негативным условиям, умение прилагать усилия Ответственность Умения принимать решение, умение отвечать за собственные ошибки Обучаемость Способность к получению новых знаний и применению их на практике, открытость новой информации Уверенность Уверенность в продаваемом продукте, в компании, в себе Ориентация на клиента Умение с понимание отнестись к запросу клиента, проанализировать его и выбрать продукт компании, позволяющий удовлетворить предложенный запрос Устойчивость к стрессу Умение сохранять эмоциональную устойчивость в неблагоприятной психологической ситуации и способность к восстановлению после перенесённого стресса Трудолюбие Усердие в достижении поставленной цели Организованность Соблюдение порядка, установленного в компании и способность работать в соответствии с принятыми нормами и правилами, умение работать в команде Читайте так же статью ⇒ Функционал менеджера по продажам невероятно широк – для клиента он видится одновременно в нескольких ролях, которые просто обязан «играть» практически совершенно: Роль Комментарий Эксперт Менеджер по продажам знакомит покупателя с основными характеристиками товара, его качествами, условиями покупки. Кроме того, он оповещает сотрудников своей организации о требованиях покупателей, их запросах, поведенческих особенностях рынка и т.д.

Связующее звено Через менеджера по продажам осуществляется взаимодействие продавца и покупателя. Именно от его поведения будет зависеть лояльность клиента в будущем. Аналитик Менеджер по продажам способен как оценить текущую рыночную ситуацию и спрогнозировать её перспективы, так и выбрать наиболее приемлемые методы взаимодействия с покупателями.

Управляющий Менеджер по продажам может управлять всем процессом продажи: планировать, организовывать, регулировать, контролировать. Продавец Менеджер по продажам должен уметь грамотно продавать свой товар, для чего требуется отличная презентация, качественное коммерческое предложение, где будут освещены все преимущества товара, его конкурентоспособность и высокая значимость. Правовед Полное сопровождение сделки (оформление, согласование и т.д.) Экономист Контролирует отгрузку и выгрузку товара, ведёт клиентскую базу, оформляет все необходимые документы (договор, счёт, счёт-фактура, товарная накладная и т.д.), работает с задолженностью.

Дипломат Менеджер по продажам ведёт все переговоры, работает с клиентом на сохранение длительных отношений.

Таким образом, для того, чтобы менеджер по продажам действительно приносил компании определённый доход – он должен обладать определёнными компетенциями, что позволит ему стать компетентным специалистом.

  • Как я могу определить у соискателя устойчив он к стрессу или нет?

Ответ: Вы можете понаблюдать за человеком в общении с людьми: Может ли он сохранить доброжелательный тон? В состоянии ли предложить альтернативные варианты решения сложной ситуации?

Может ли адекватно реагировать на критику по отношению к нему?

Ответы на данные вопросы помогут определить наличие у человека такой важной компетенции, как стрессоустойчивость.

  • Как можно выявить у человека способность продавать товар?

Ответ: Для того, чтобы определить способен человек продавать или нет в процессе наблюдения за человеком важно увидеть использует ли он различные стили взаимодействия с собеседником с целью принятия собеседником продукта компании. С этой целью менеджер по продажам должен уметь задавать вопросы, перефразировать их, стремиться к взаимопониманию, показывать приверженность к своему продукту и компании в целом.

Оцените качество статьи. Нам важно ваше мнение: Работающим пенсионерам выгодно прекращать свою трудовую деятельность в определенное время.

В зависимости от даты Граждане РФ, обладающие педагогическим образованием или международными сертификатами, дающими правом преподавать что-либо, могут отправиться Президент РФ Владимир Путин согласился с выдвинутым предложением и далее выплачивать пособие семьям, которые Великий немецкий философ эпохи Просвещения и Романтизма Иммануил Кант говорил: Оцените качество статьи.

Нам На собеседовании часто соискатели ведут себя неуверенно, а также совершают массу глупейших ошибок, что Среди соискателей бытует мнение о том, что на работу берут исключительно коренных жителей города.

© 2020 Юридическая консультация в Москве ☎ Москва и МО ☎ СПБ и Ленобласть ☎ Регионы РФ Adblockdetector

10 ключевых качеств и навыков менеджера по продажам в B2B

25 февраляМастер продаж B2B: кто он? Миф или реальность?В массовом обиходе продать — значит «втюхать».В качестве стереотипного образа продавца часто выступает работник автосалона: жуликоватый человек в аляпистом пиджаке, расхваливающий доверчивым простакам старый бьюик.

Конечно же, выехав из салона, машина тут же ломается, а продавец закатывает глаза, прячет доллары в карман и говорит «ничего не знаю, ты ее смотрел когда покупал».Однако, как это часто бывает, стереотипный образ далек от реальности, профессия развивается и стандарты работы в профессии также меняются.

Я хотел бы предложить следующее определение собственного производства: Продажа — это искусство формирования ценности продукта и потребности в продукте в голове клиента путем соединения задач, болей и желаний клиента со свойствами продукта компании.Как вы уже поняли, я пропагандирую подход, при котором менеджер по продажам отталкивается «от клиента», «от задач клиента» и осуществляет продажи ювелирно, со знанием продукта и пониманием запросов рынка.Вот о ключевых компетенциях специалистов такого уровня хотелось бы поговорить:С этого начинается (и, к сожалению, часто заканчивается) большинство тренингов по продажам, которые проводят компании для своих сотрудников.Знание продукта и умение «разложить» продукт на «свойства-преимущества-выгоды» — это база для любой продажи, основа для формирования потребности, выстраивания аргументации, отстройки от конкурентов.Причем вышеописанное упражнение продажник должен уметь выполнять бегло, «между делом», не создавая у клиента ощущения, что менеджер сверяется в уме с методичкой.

Для наработки навыка одного запоминания мало, нужно многократное «проигрывание» в голове сценариев и кейсов применения продукта, со всеми деталями, нюансами, с поправкой на реальные условия.Продажник должен знать, с какими проблемами и задачами сталкиваются клиенты на рынке, что для них актуально, какие у них боли.Выражаясь фигурально, продукт — это винтовка.

Свойства, преимущества и ценность продукта — это патроны. Боли и задачи клиента — это мишень, которую следует поразить.У большинства ваших клиентов схожие боли и задачи.

Грамотный продажник обязан их знать и держать в голове, начиная работу с клиентом.Также следует понимать характерную для рынка структуру бизнес-процессов и модели принятия решений.Хотя ваши клиенты и имеют схожий набор болей и задач, но у каждого клиента своя уникальная ситуация, которая определяется двумя факторами:

  1. Боли и задачи, которые клиент осознает и признает
  2. Боли и задачи, которые у клиента имеют выраженных характер

Выявить потребности и зафиксировать их — один из главных навыков профессионала продаж. Потребности, которые клиент озвучил и с которыми согласился — это вектор развития отношений с клиентом и железобетонные аргументы в переговорах.Частое и жалкое зрелище: продавец, не выявивший потребности клиента, не получивший согласие клиента с тем, что боль наличествует.Такие продажники приходят на встречу, тратят время свое и клиента, сыпят деталями, тезисами, показывают слайды презентаций.

Только вот все, что говорит такой продажник, «бьет мимо цели».

Клиент сидит, скучает, смотрит на часы, затем благодарит за встречу и обещает перезвонить.Оговорюсь, что иногда, даже при таком подходе, действительно случаются продажи.

Ведь если, не целясь, сделать в направлении мишени очень много выстрелов, шанс попасть хоть раз увеличивается. Подход «spray and pray».Бывает также что продукт великолепен, нужен всем, имеет взвешенную ценовую политику и продает сам себя. Но тогда при чем тут продажи?

Если ваш продукт могут продавать «говорящие головы» по скриптам, это уже не продажи. Реальные продавцы в такой компании — менеджеры продукта и маркетологи, а не менеджеры по продажам. Я же пишу для профессионалов и про профессионалов.

Профессионалы ценят свои ресурсы и борются за конверсию.Каждый звонок, каждая встреча с клиентом, должны иметь понятную цель и желаемый результат. Продажник должен точно знать, какие этапы сделки он должен пройти с клиентом чтобы получить контракт, в какие сроки это выполнимо, какими методами можно ускорить каждый этап и увеличить конверсию перехода клиентов по этапам.То есть должен знать ответ на вопрос

«что и когда я сделаю чтобы компания получила деньги»

.Во-первых, это положительно сказывается на результатах.

Во-вторых, именно на продажнике лежит функция ведения клиента, а это значит, что при общении с коллегами и других департаментов, именно сейлз ориентирует коллег по ходу и срокам проекта, что дает им возможность заблаговременно озаботиться наличием ресурсов и готовностью инфраструктуры для реализации проекта.Нередки ситуации, когда новое руководство или коллеги из других департаментов, в силу непонимания, пытаются навязать продажникам неработающие модели работы.Например, маркетингу нужно максимизировать конверсию заявок с сайта. Это их KPI. В этой ситуации велик соблазн поставить продажникам KPI на количество звонков и встреч, которые должны обязательно фиксироваться в CRM. Идея в целом здравая, но, как мы знаем, любую прекрасную идею легко «запороть» на этапе реализации.

Если подойти к вопросу без понимания специфики бизнеса, получаем много бессмысленных действий с полумертвыми клиентами, которые отнимают время у живых клиентов, с которых можно было бы получить деньги, не будь вы заняты обзвоном мертвых баз и встречами ради встреч.Конечно же, это задача РОПа (Руководителя отдела продаж) отстоять подходы и принципы работы, внедрять KPI продуманно. Но, если этого не происходит, лучше проявить инициативу и начать конструктивный диалог, чем просесть в доходе и получать по шапке за падение результатов. В конце концов, никто из «оптимизаторов» не скажет что «это мы облажались».

Вангую, что они скажут, что

«продавцы обленились, перегорели и стали хуже работать.»

Чтобы продать идею и сформировать потребность, нужно иметь определенный запас доверия в глазах клиента. Клиент хочет общаться с профессионалом, который помогает ему разобраться в вопросе и организует процесс «как надо». Он не хочет тратить время на «говорящую голову».

Задача продажника — стать для клиента опорой и консультантом, к которому можно обратиться с вопросом или просьбой, с которым можно вести аргументированное обсуждение и который не боится ответственности и возникающих сложностей.

Если вы знаете продукт, рынок, владеете матчастью и знаете бизнес-процесс, проблем с данным этапом не возникнет.Отдельный момент — это внешний вид, речь, жесты, и т.п.

Если вы — гений, щелкаете бизнес-задачи как орешки, то вам простят (и то не всегда) зажатость, взгляд в пол, кроссовки и мятую майку. В противном случае, клиент будет ожидать, что у серьезного специалиста внешность «лица компании», а не «Васи из общежития». Правило «встречают по обложке» никто не отменял.Как правило, клиентов и задач много, а времени мало.
Правило «встречают по обложке» никто не отменял.Как правило, клиентов и задач много, а времени мало. Наипервейшая задача продажника — «снять сливки», закрывая сделки с наиболее активными и денежными клиентами.

В конце концов, единственное что интересует руководство — это деньги. Любые KPI по звонкам и встречам вторичны.

Поэтому профессионалы продаж тратят свое время чтобы двигать вперед свои лучшие проекты, либо нарабатывать новые перспективные контакты.

Для этого все задачи должны иметь сроки и приоритеты, чтобы в каждый момент времени, выбирая задачу, вы имели четкий критерий, почему вы занялись именно ей.Отсутствие же приоритетов рождает большое поле для прокрастинации, когда задачи вроде бы делаются, а результаты скромные.Типичный пример — по десятому кругу обзванивать старые подвисшие запросы на предмет их «оживить» вместо того, чтобы взять новую заявку или зайти куда-то «с холода». Конечно, со знакомым человеком комфортнее общаться, чем с кем-то новым, можно напомнить о себе, о погоде поговорить, новости обсудить, вроде как тоже работа.

Но здесь важно вовремя себя одернуть и заняться более стрессовыми, но потенциально более прибыльными задачами.Я не призываю бросить старых клиентов и брать желтые страницы.

Я лишь призываю выполнять задачи, взвешивая соотношение усилий к потенциальным результатам.»Мы перезвоним вам когда определимся».

Если клиент интересный и денежный (вы же расставили приоритеты и взвесили, стоит ли тратить на клиента силы и время, как я советовал в пункте 7, да?) , то дальнейшие действия продажника после этой фразы — это лакмусовая бумажка чтобы понять, в какой лиге он выступает. Новичок будет пассивно ждать решение клиента.

Профессионал же будет искать информаторов «в клиенте», заходы «в клиента» через другие каналы и департаменты, способы понять модель принятия решения у клиента и способы повлиять на процесс принятия решения. Часто можно найти способ «вытащить» проигранный тендер или обойти лобби конкурентов «в клиенте», профессионалы это знают и не выпускают инициативу из рук. Клиентская база — это не записи в CRM.

Это — контакты в отрасли, которые вы поддерживаете и развиваете. Не упускайте возможности познакомиться с ключевыми игроками на рынке, сходить на отраслевое мероприятие или выступить с презентацией. Новичок сидит на заявках. Профессионал «крутится в рынке», знает всех ключевиков, контракты появляются у такого специалиста «сами собой», по рекомендациям и «наводкам от своих», «без регистрации и смс».Конечно же, чтобы выйти на такой уровень, требуются годы интенсивной работы, отличные коммуникационные навыки.

Но овчинка точно стоит выделки=)Продажи — очень энергозатратное занятие. На встречах продажник делится с клиентом позитивным настроем, заряжает клиента энергией, для этого он должен быть свежим, бодрым, остроумным, «иначе чуда не получится».Программист или бухгалтер может позволить себе помятое лицо, щетину и перегар.
На встречах продажник делится с клиентом позитивным настроем, заряжает клиента энергией, для этого он должен быть свежим, бодрым, остроумным, «иначе чуда не получится».Программист или бухгалтер может позволить себе помятое лицо, щетину и перегар.

Продажник — нет.Поэтому качественных отдых — не роскошь, а обязательное условие эффективной работы. Умение разгрузить себя, снять стресс, восстановить силы — важный навык профессионала продаж.Никого не удивлю: спорт, прогулки, выходы «в свет», любимые хобби, качественное питание и сон в помощь. Прокрастинацию на ютубе и ММОшечки оставьте в прошлом.Как вы, должно быть, заметили, я предпочитаю термин «понимание», а не «знание».Знание устаревает, теряется, носит теоретический характер.

Понимание же фактически неотъемлемо, адаптируется под реалии рынка, сугубо практично и гибко применимо. Продажи — это динамика, драйв, живое гибкое искусство, требовательное к наработке и шлифовке навыка.

Своеобразное бразильское джиу-джитсу среди офисных профессий.Работая в продажах, не полагайтесь на презентации, методички и ролики на ютубе. Будьте активны, любопытны, требовательны к себе, стремитесь досконально изучить продукт, рынок и клиентов, превзойти собственные результаты. Дерзайте будет вам счастье=)

10 важных компетенций менеджера по продажам

Вы здесь Опубликовано 2017-03-09 12:04 пользователем Valeratal Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами.

Один из них – определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале. В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций.

Итак, давайте познакомимся с перечнем основных компетенций: Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов.

Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу?

Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией?

Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать? Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы.

Задайте кандидату следующие вопросы:

  1. Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
  2. Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
  3. Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
    • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
    • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
    • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
    • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
    • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?
  4. Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?
  5. Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера.

Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах.

В этом вам помогут следующие вопросы:

  1. Что для вас самое сложное в вашей работе?
  2. Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?
  3. Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
  4. Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
  5. Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
  6. Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким менеджером? Если нет, то чего вам для этого не хватает?

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем.

После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца? Далее могут быть два варианта развития событий.

В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенции, которые могут быть присущи именно ему как менеджеру по продажам.

Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами. Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может.
Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

  1. Что мы можем предложить вам взамен скидки?
  2. Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
  3. Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
  4. Боюсь, это будет нечестно по отношению к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.
  5. Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
  6. Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
    • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
    • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
    • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
    • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
    • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
    • Боюсь, это будет нечестно по отношению к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж, умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений. Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел. Однако претензию предоставили именно ему.

С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом. Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

    1. Оговаривает с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
    2. Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки.

      Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.

    3. Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.
    4. Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
    5. Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.

    Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка

    Главная ошибка, которую вы допускаете при — это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата. Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы.

    А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для

    «профессионального выполнения требуемого нам функционала»

    . С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения. У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку «Мои достижения».

    Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат. ### Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа «Расскажите, что вы делали здесь?

    А здесь?». На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем. По нашему опыту подбора кадров на проектах , для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут. Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

    Это почти 3,5 рабочих дня. Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера.

    Практические навыки останутся нераскрытыми. Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата.

    Полный список компетенций идеального кандидата на позицию «Менеджер по продажам» содержит не менее 11-ти компетенций. Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени. Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

    И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

    Мы стараемся перестраховаться и «зашить» в требования к соискателю как можно больше критериев.

    Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

    Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

    • Обучаемость;***
    • Коммуникабельность;***
    • Навык ведения переговоров.
    • Дисциплинированность;***
    • Клиентоориентированность;***
    • Нацеленность на результат;***
    • Ответственность;***
    • Исполнительность;***
    • Инициативность;***
    • Гибкость в общении;***
    • Стрессоустойчивость;***

    Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж.

    А для РОПа этот список — предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт. Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

    Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции. Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям. Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

    По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

    • Обучаемость;***
    • Коммуникативность;***
    • Исполнительность;***
    • Инициативность (активность).

    ► КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

    ► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

    ► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

    ► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах.

    А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались. При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции.

    Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

    Последние новости по теме статьи

    Важно знать!
    • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
    • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
    • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

    Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

    Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

    • Анонимно
    • Профессионально

    Задайте вопрос нашему юристу!

    Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

    +